¿Ustedes sabían que el modelo lineal del funnel de mercadeo llamado AIDA (Attention,Interest, Desire, Action) fue creado hace más de 125 años por Elias St. Elmo Lewis?
Sí, fue creado a finales del siglo XIX. En una época mediada por la prensa, el telégrafo, el correo físico. La radio y el cine eran medios emergentes. No había televisión, internet o IA. Entonces, ¿por qué insistimos en usar viejos métodos de funnel, si estamos bajo mediaciones tecnológicas disruptivas y frente a consumidores no lineales?
Las nuevas generaciones no caben en un embudo tradicional TOFU, MOFU, BOFU [Top, Middle y Bottom of the Funnel]:saltan, van y vienen, comparan, rebotan, recomiendan, se enojan, se fidelizan, se desenamoran, vuelven. Y vuelven a saltar. Y del mismo modo, la evidencia científica de cientos de papers especializados (Journal of Marketing, Industrial Marketing Management, Interactive Marketing) demuestran que el embudo tradicional no es predictivo y que hace décadas es obsoleto. En resumen, cada consumidor es un funnel. Y miles de consumidores son miles de funnels.
En este orden de ideas, tenemos consumidores prosumidores no lineales, heterogéneos, divergentes. Y, a su vez, tenemos un vertiginoso ecosistema de canales, hoy catalizados por IA. Desde la estrategia hasta la táctica.
Conscientes de estos aparatosos cambios, dos monstruos empresariales también se han hecho la misma pregunta que me hago yo: Boston Consulting Group (BCG) y Google con “Think With Google”.
- BCG publicó en 2025 el estudio Es hora de que los profesionales del marketing vayan más allá del embudo lineal.
- Google, Adiós funnel: los 4 comportamientos que redefinen el nuevo recorrido del consumidor (y tu marketing).
Ambos estudios proponen dos cambios sustanciales: uno, instar a los profesionales del mercadeo a calcular los recorridos complejos de los nuevos consumidores fragmentados y cambia el funnel por un mapa de influencia (map influence); y, dos, repensar el comportamiento moderno jubilando al modelo AIDA y reemplazándolo por las 4S:streaming, scrolling, searching, shopping. El debate apenas comienza. Y, evidentemente, las nuevas dinámicas de la omnipresencia de la IA en todos los touch points están generando fricciones sobre el valor de los datos y la experiencia humana del consumidor.
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